如何做一个会聊天的咨询师

发布时间:2021-01-24           作者:浪腾软件 阅读: views
会不会聊天,直接决定了咨询师的成单业绩。80%的咨询师面对上门的家长,一张嘴就是夸学校的亮点和卖点,结果往往是还没说完,家长就走了。为什么会是这样?试想一下,你耳朵不舒服,去医院看病,医生见到你,就滔滔不绝的讲“我毕业于北京医科大学,有30年的临床经验…….”我相信,如果你碰到这样的医生,八成也会掉头就走。所以,一样的道理,当家长来学校管理系统咨询的时候,肯定是遇到了问题需要帮助。
 
咨询师应该站在家长的角度考虑,而不是抱着销售的目的来向家长推荐课程。那怎样既能解决家长的问题,又能提高成交率呢?学校管理系统从多年的咨询经验中总结出7个字:多听,多提问,少说。真正优秀的咨询师一定是个倾听高手,提问高手。

 
与家长沟通之前要先建立起信任,才能了解他真正遇到的问题。一般来说,陌拜的家长由于对学校不了解,因此存在很多的顾虑和不安全感。包括心理的不安全、经济的不安全、结果的不安全等。
 
这种情况下,我们与家长之间还没有建立信任,家长的防范很强。而要想建立信任,咨询师的态度和专业是决定性因素。另外,权威是获得信任最直接的办法。专家是获得信任最有效的身份。因此,咨询师一定要树立教育专家形象,让家长意识到你确实能解决她的问题。这就要求咨询师对教育有最基本的认知,对家长群体关心的问题有一定了解。
 
信任建立之后,接下来我们就要帮助家长找到问题,并给出解决方案,在解决问题的同时实现签单。这个过程中,签单不是目的,帮助家长才是,因此我们的提问要紧紧围绕帮助家长设计。那该怎样提问呢?
 
一、提问家长痛点的问题:孩子的成绩有没有偏科,哪一科目最弱,性格方面有没有缺陷等等。通过这样的提问,直击痛点,让家长意识到问题的严重性和紧迫性。
 
二、提问家长感兴趣的问题:不少咨询师反映,提问的时候家长爱搭不理,很大原因是你没打开家长的话匣子。其实想让家长配合很简单,只要你提问她感兴趣的话题即可。
 
三、提问能引出我们想要的回答:当你想要达到一个目的的时候,不要直接说出来,要通过一些提问技巧,让家长自己说出来,这样才会保证最后结果的可靠性。

 
提问时应该注意的事项包括:1.提问要让家长有所准备2.不要一次提很多问题3.提家长容易回答的问题。
 
此外,要对家长的回答及时反馈,对家长的回答表达感谢,让家长感受到我们的专业和真诚。一个优秀的咨询师一定是个沟通高手,懂得多听多提问,而不是自顾自表达。只有通过倾听,才能发现家长的焦虑、诉求和期望,只有通过提问,才能激发家长的兴趣,挖掘出家长的问题、痛点和需求。才能帮助他们解决问题,进而树立专家形象,增强家长对学校管理系统的信任,最终实现签单。
 
签单只是结果,而不是你咨询的目的,当你抱着帮助家长解决问题的出发点和家长沟通的时候,才会一步步达到最后的结果。
 
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