这么多招生门路的文章，我只服这一篇

发布时间：2021-01-19           作者：浪腾软件 阅读： views

暑期招生已经进入预热阶段，培训机构的营销活动也已摆开阵势。在如此火热的招生市场中，为了获得更多生源，新开的中小机构该如何取胜呢？浪腾君今日献计如下：
 
一、客户分层
 
招生过程中，我们都需要对客户进行分类。按成交意向来分类的话，可以有四个层级。
 
层级1：短期内成交意向明显的客户
层级2：短期内不能成交，但有意向在下一阶段成交的客户
层级3：没有表明是否有成交意向的客户
层级4：基本没有意向成交的客户
 
不难看出，暑期招生的客户主要集中在层级1和层级2，需要重点对这批客户进行深度挖掘，对于层级3和层级4的客户，我们可以放入后期的跟踪客户名单里。
 
二、意向客户跟进
 
找到了意向客户之后，就需要销售人员开始进行跟进了。在跟进的过程中，与家长的沟通十分重要。在这里，浪腾君有几点建议：
 
1与家长的够沟通问题上，话术设计要走心，问题面要用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
 
2关于培训机构课程的介绍上，要了解每位家长的内在需求，然后思考如何满足家长的这些需求。
 
3针对家长的疑问，善用加减乘除：
(1) 当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；
(2)当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进去，包含所有孩子上培训课程会带来的利益(成绩提高、未来好)；
(3) 当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润(孩子未来不掉队，成绩好，学校好，工作好)；
(4)当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
 
三、客户逼单
 
对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，我们就需要采取一系列的逼单方法，比如利用对方的同情心，来使得其重视你的意见，或者利用机不可失的心理促进家长买单等方式。
 
四、困难客户跟单处理流程
 
团队会诊疑难客户—交叉跟进客户—冷处理此客户
 
中小机构可能不能跟大机构拼广告，拼实力，但只要拥有系统的招生思维及手段，再配上培训机构管理系统工具帮助学校进行精益的招生管理工作，招生成绩肯定不会太差。
 
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