很多班课机构的校长，在招生的时候，喜欢开大型讲座，现场签单。而一些一对一机构的招生方式，则比较偏向于外呼。为什么这两个类型的机构招生方式有那么大的差距呢？今天学校管理系统从招生逻辑的角度来分析其中的差异。
一、班课和一对一的营销属性不同
选择班课的家长心态往往是“孩子还可以但希望孩子考得更好”，而选择一对一的家长心态大部分是“孩子考得太差了所以需要提高”。家长的心态不同，导致两个业务的营销属性也不同，营销方案也应该有所区别。
班课营销应该属于“美好营销”，即告诉家长， 好孩子都在这里学，你的孩子如果来了，也会变得更好。一对一营销应该属于“恐惧营销”，即告诉家长，你的孩子已经很差啦，如果再不使劲，就完蛋了。
对班课招生来说，优惠很重要，但是对一对一招生来说，优惠的作用就不是很明显，因为一对一教学成本较高，机构不可能做像0元班那样太大幅度的优惠，不能刺激到需求不足的家长进行尝试。
二、班课和一对一的口碑传播原理不同
班课机构，尤其是培优班课机构，老带新的比例非常大。因为机构的口碑来源无非是学生的考试成绩，学生的考试成绩传播机构正向口碑有两类：一类是学生名次高，一类是学生名次进步了。所以，培优班课机构的口碑传播能量非常大。
一对一业务则不同，一对一业务大多数以补差为主。但是，一对一业务相对班课业务有个好处，就是咨询师和老师能够更亲密的接触每一个学生和家长，建立比班课更强的信任关系和感情维系。所以，学校管理系统建议在一对一业务中，咨询师和老师应当充分利用这个优势，感情牌就很重要。
三、班课和一对一的流量进入方式不同
班课流量进入的潮汐性很强，班课招生周期中，大量的时间是组织活动、生产内容，不断的刺激家长需求，集中少量时间才会有明显的报名转化。
对于一对一机构来说，虽有招生淡季旺季，但是这个变化相对班课机构要小得多。每年11月到6月都算一对一机构招生旺季，其他时间算淡季。所以，一对一机构可以像其他行业的销售岗那样制定月目标，月计划，每月进行绩效考核。
四、班课和一对一的社群运作目标不同
对班课机构来说，招生链条应该是：社群——活动——体验——报名。社群的作用只有一个，就是让家长产生粘性，并不断扩散，吸引新的家长进入。所以，班课社群的公益性应该比较明显，而且有较强的内容供给能力，让家长能够持续不断的获得优质内容即可。
对一对一机构来说，招生链条是：社群——咨询——报名。学校管理系统认为一对一的需求是天然存在的，而且是刚需，所以社群对于一对一机构来说，就是一个让家长能够快速找到本机构的渠道，本质上，和硬广、SEM投放一样。当然，家长的社群粘性也是要考虑的，但是不必像班课机构那样维持很长时间，转化咨询时间应该更短。
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